外貿品轉內銷，如何賣得好？（中國消費向新而行·穩(wěn)外貿擴消費）
來源： 人民日報
2025-06-13 15:40:00
一邊是國際經(jīng)貿環(huán)境錯綜復雜，一邊是國內消費潛力不斷釋放，不少外貿企業(yè)調整經(jīng)營策略，緊抓國內市場機遇，實現(xiàn)均衡發(fā)展。在外貿大省江蘇，一些企業(yè)在“轉內銷”過程中，用創(chuàng)新設計滿足消費者不斷升級的需求，以標準對接做好產(chǎn)品功課，借電商平臺打通內銷渠道……這些探索成效如何，記者進行了走訪。
——編 者
創(chuàng)新設計，滿足消費升級需求
放在車尾箱的一頂小小帳篷，可以營造出功能齊全的“兩室一廳”；只需要一個打氣筒，20秒就搭建一個舒適的親子空間；特制的寵物帳篷，小巧輕便受到養(yǎng)寵人青睞……6月8日，“外貿優(yōu)品中華行”第三場省級活動在南京舉辦，功能新奇的戶外用品令人目不暇接。
“現(xiàn)在人們生活水平高了，消費觀也和以前不一樣了。”常州喜馬拉雅戶外用品有限公司商務總監(jiān)藍青說。公司從2008年起就開始探索國內市場，實行內外貿“兩條腿走路”，尤其是這幾年，國內露營經(jīng)濟持續(xù)火爆，公司內銷業(yè)務快速發(fā)展。
“生產(chǎn)一頂帳篷，除了材質要好，還要重視外觀、功能等要素。每個環(huán)節(jié)都馬虎不得，從設計階段就得下足功夫?！彼{青指著一款“胡蘿卜帳篷”介紹。這款帳篷設計了獨特的胡蘿卜造型窗戶和可拆卸的菜葉造型魔術貼，既增添了趣味性，又讓孩子能參與搭建，一上市就成為爆款。
設計如何戳中消費者購買欲？“要時刻掌握市場動向，不斷創(chuàng)新。”公司商品部總監(jiān)張梔君告訴記者，在開發(fā)“胡蘿卜帳篷”前，她通過市場調研發(fā)現(xiàn)，一部分追求品質生活的年輕媽媽們喜歡帶孩子近郊露營，在親近自然的同時，希望創(chuàng)造值得記錄的親子時光。針對這一需求，張梔君設計出了這一產(chǎn)品。
“國內市場變化很快，產(chǎn)品不僅要‘新’，還要‘快’?！彼{青說。近年來，公司深入了解國內外市場差異，針對國內消費者喜好和需求，不斷開發(fā)新的符合國內市場需求的產(chǎn)品。公司目前擁有帳篷、登山杖、拖車、折疊椅等500多個品種的產(chǎn)品。
“隨著戶外市場的火爆，公司產(chǎn)品越來越受歡迎?！彼{青說，事實證明，只要設計新潮、質量過硬，在國內市場，好產(chǎn)品不愁賣。目前，公司的生產(chǎn)計劃已排至下半年，新的訂單還在源源不斷進來。
標準認證，打通出口轉內銷“卡點”
6月12日上午，昆山奕昕電機科技有限公司的生產(chǎn)車間內一派忙碌景象，倉儲工人來回穿梭，把原材料運送到各個操作崗位上；技術人員手持專業(yè)設備，對生產(chǎn)線上的一臺臺關鍵機器進行校準調試。
“明天一早，這條生產(chǎn)‘魔眼’的產(chǎn)線就要開始運作了，第一批生產(chǎn)2000臺?！惫臼袌鲂袖N部經(jīng)理周守文說，這是公司在國內市場推出的第一款拳頭產(chǎn)品。
“魔眼”是一款3D空氣凈化循環(huán)扇，乍一看，只有籃球般大小，外形很像一只靈動的眼睛?！澳а邸睕]有葉片，卻能像普通電風扇一樣吹出強勁的風。
“以前，公司約95%的產(chǎn)品都是出口。今年，我們準備抓住國內消費升級的新機遇?！敝苁匚恼f，此前“魔眼”在國外賣得很火。但要想在國內市場銷售，還得經(jīng)過3C認證。
一般來說，準備材料、提交申請、實驗室檢測、現(xiàn)場審核等一系列流程走下來，少說也得一兩個月。“魔眼”是應季產(chǎn)品，眼瞅著銷售旺季馬上就到了，公司上下都很著急。得知企業(yè)轉內銷面臨的困難，蘇州市和昆山市兩級政府的穩(wěn)外貿專班立刻行動起來。
“我們迅速聯(lián)系了中國質量認證中心南京分中心，幫企業(yè)對接檢測實驗室，并全程指導企業(yè)準備材料?！崩ド绞惺袌霰O(jiān)督管理局副局長孫天舒說。不到兩個星期，公司就通過了3C認證。企業(yè)國內商標注冊問題，也一星期不到就解決了。
眼下，不少外貿企業(yè)開始著力出口轉內銷。但一個“轉”字不簡單，需要多方合力打通堵點、卡點。
“通過了3C認證，就拿到了內銷的‘通行證’。”周守文說。企業(yè)所有材料準備齊全后，昆山市商務局工作人員立刻幫企業(yè)通過了電商平臺的上線審核。同時，昆山市穩(wěn)外貿專班協(xié)助企業(yè)對接了大型商超，“魔眼”即將在大潤發(fā)超市進行銷售。
直播帶貨，借助電商鋪設渠道
走進揚州市曙光牙刷廠，車間內，一條條生產(chǎn)線滿負荷運轉，一箱箱剛打包好的牙刷整齊堆放；車間外，前來裝貨的車輛排成長隊。這些剛生產(chǎn)的牙刷將運往電商倉庫，銷往各地。“僅通過京東一家電商平臺，每天就能賣出去幾萬支牙刷?！笔锕庋浪S總經(jīng)理屠新業(yè)說。
別看現(xiàn)在生產(chǎn)銷售火熱，曙光牙刷廠前不久幾乎走到停工停產(chǎn)的邊緣。該廠90%的產(chǎn)品都是出口，其中美國市場銷售占到1/3以上，受美方濫施關稅影響，企業(yè)倉庫里一度積壓了大量牙刷。
4月17日一大早，屠新業(yè)還在國外向客戶推銷產(chǎn)品，就接到了從國內打來的電話。電話那頭傳來激動的聲音：“大賣，大賣，一場直播就賣出去20萬支牙刷。”
原來，就在4月16日，京東電商的工作人員來到曙光牙刷廠，幫廠里搭了一個臨時直播間。廠里的兩名銷售人員當起了主播現(xiàn)場帶貨，一場直播下來就賣出去了20多萬支牙刷。
“不能滿足于一時解渴，‘兩條腿’走路才能更長遠。”屠新業(yè)說，企業(yè)準備調整經(jīng)營策略，加強自主品牌建設。為此，廠里對業(yè)務部門進行了優(yōu)化，從別的部門抽調人手擴充內銷團隊。
“產(chǎn)品在國內線上渠道銷售，原來出口的那一套辦法行不通了。”屠新業(yè)坦言，做內銷，產(chǎn)品的外形、包裝等方面都得快速更新迭代。
借助電商平臺，曙光牙刷廠內外貿一體化發(fā)展效果初現(xiàn)。接下來，除了日常的直播帶貨以外，廠里計劃在各大電商平臺“上架”新貨，大力開拓國內市場。