活力中國調(diào)研行｜“重工業(yè)”愛上了“輕直播”：重卡線上訂單達(dá)85%，緊固件客單價翻了8至10倍
來源： 每日經(jīng)濟(jì)新聞
2026-07-07 20:35:00
6月的邯鄲，熱浪蒸騰。但在邯鄲市成安縣伯昂專用車制造有限公司的車間旁，比天氣更火熱的，是“伯昂汽車”的直播間。
一個三腳架，三臺手機(jī)，背后是一排锃亮的重型卡車。伯昂汽車銷售經(jīng)理武然然對著鏡頭，語速飛快，底氣十足：“車型不對，努力白費；車型選對，掙錢不累！”
一年前還不敢出鏡的武然然，如今已習(xí)慣在車間旁，將身后幾十萬元的“大塊頭”推介給屏幕前千萬里之遙的卡車司機(jī)。
武然然在卡車前直播 圖片來源：每經(jīng)記者 張蕊 攝
2025年，邯鄲市提出“一縣一特、一特一品、一品一播”戰(zhàn)略，將直播電商作為推動縣域經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要抓手。而武然然的轉(zhuǎn)變，正是該戰(zhàn)略的一個縮影。在成安這個年工業(yè)總產(chǎn)值370億元的北方縣城，螺絲、螺母、鉆頭、重卡——這些最“硬核”的工業(yè)品，正通過直播間走向全國，甚至跨越大洋，銷往歐美。
當(dāng)“重工業(yè)”遇上“輕直播”，一場關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的縣域?qū)嶒瀸⑷绾握归_？近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱“每經(jīng)記者”）跟隨2026年“活力中國調(diào)研行”到邯鄲成安縣進(jìn)行了實地采訪。
作為賣了十年重卡的老銷售人，武然然近一年來真切地體會到了從“跑斷腿”到“動動嘴”的轉(zhuǎn)變。
武然然坦言，以往像重卡這種大型工業(yè)品的銷售完全依賴線下地推，每位銷售均需配備車輛，而卡車一天能夠往返的路線僅限于邯鄲周邊，銷售需要駕車前往加油站、貨物集散地、停車場等，以“偶遇”的方式來接觸客戶。
“但卡車的客戶群體具有獨特性，邯鄲本地客戶往往不在本地運營，外出偶遇的客戶可能來自外省，彼此較為陌生，一名銷售一天僅能收集十幾個客戶信息，客戶精準(zhǔn)度也不高?！彼f。
隨著行業(yè)競爭加劇、利潤空間收窄，這種獲客方式的成本越來越高?！爱?dāng)時，邯鄲市提出‘一縣一特、一特一品、一品一播’戰(zhàn)略?！蔽淙蝗徽f，公司便在這樣的背景下開始嘗試通過直播來賣重卡。
武然然坦言，起初，她認(rèn)為在直播間銷售幾十萬元的大卡車是不可能實現(xiàn)的。事實上，直播初期也確實遇到了很多問題，直播間規(guī)則、話術(shù)技巧、如何留住觀眾、如何獲取客戶信息、如何講解產(chǎn)品都一無所知。
“縣‘一品一播’專班了解到這些困難后，專門聘請培訓(xùn)老師來進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。”她說，在掌握平臺規(guī)則后，直播間人氣逐步提升，互動也日益增多。與線下地推相比，現(xiàn)在直播一天有數(shù)十萬人觀看，并且都是精準(zhǔn)客戶。“通過直播，我們收獲了來自全國各地的客戶，這是以前純線下模式根本無法實現(xiàn)的。”
伯昂汽車生產(chǎn)車間內(nèi)機(jī)器人正在作業(yè) 圖片來源：每經(jīng)記者 張蕊 攝
每經(jīng)記者在現(xiàn)場了解到，2025年，伯昂汽車全年銷售額達(dá)3.5億元，其中85%的訂單來自線上直播間，70%的客戶來自外省，打破了傳統(tǒng)專用車“渠道窄、拓客難、覆蓋有限、局限于本地”的瓶頸，將銷售半徑拓展至全國30余個省市。
目前，全國約有3800萬卡車司機(jī)，2025年載貨汽車1168.91萬輛，卡車司機(jī)更換車輛周期約為3至5年。武然然說，從“國五”切換至“國六”，從燃油車切換至天然氣車，再到新能源車，車輛更換周期日益縮短。購車關(guān)乎未來幾年的收益，因此產(chǎn)品選擇至關(guān)重要。
調(diào)研當(dāng)天，一位跑了20多年貨運的卡車司機(jī)丁克倫從貴州遵義驅(qū)車1600公里到邯鄲提車。他表示，最開始就是刷抖音時刷到直播間，后來一直關(guān)注，之前專門來公司考察過一次。在經(jīng)過多方對比后，考慮到這款車能夠有效降本，并且更安全，最終決定下單。
不僅如此，每經(jīng)記者了解到，通過日常直播，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計也得到升級。武然然說，不管是老用戶反饋的車型設(shè)計缺陷，還是新粉絲提出的新需求，都可以第一時間反饋給后方設(shè)計師進(jìn)行升級和研發(fā)。這也為公司未來的產(chǎn)品研發(fā)指明了方向。
與武然然一樣，宜邦機(jī)械科技（邯鄲市）有限公司總裁楊建輝最初也覺得在直播間賣工業(yè)品不可思議。
但在跟著縣里領(lǐng)導(dǎo)去杭州、義烏學(xué)習(xí)考察后，這位從事緊固件（螺絲、螺母等）行業(yè)30多年的老生意人發(fā)現(xiàn)線上渠道“大有文章”。回來后，楊建輝便招兵買馬、組建團(tuán)隊，把直播間開進(jìn)了車間和倉庫。
成安縣“一品一播”產(chǎn)業(yè)園內(nèi)展示的緊固件產(chǎn)品 圖片來源：每經(jīng)記者 張蕊 攝
從一開始的“不可思議”，到現(xiàn)在“信心挺足”，楊建輝介紹，從去年6月組建團(tuán)隊到8月中旬上線，只用了兩個月線上就突破1000單；去年年底前用4個月時間突破日均2000單?！坝袃?nèi)行說我們很幸運，一般可能要半年或一年才能達(dá)到這個量?！?/p>
通過做直播，以前按噸賣的緊固件，現(xiàn)在按件賣。楊建輝說：“一開始1000單、2000單時，客單價平均四五塊錢，三塊錢起賣，快遞一塊五。到今年有時賣不夠1000單，但客單價平均已在40塊左右?！币簿褪钦f，不到一年，其客單價翻了8至10倍。
客單價上漲，原因在于很多客戶會復(fù)購，并且復(fù)購時會多買幾個。楊建輝說：“我們通過軟件分析，小客單復(fù)購率達(dá)到70%，有30%比如個人家修個凳子，可能一兩年就不再買；但小的修理部、加工廠、施工隊，每天會買，因為買過以后體驗感好、產(chǎn)品質(zhì)量好、快遞及時，下次就會直接到店鋪下單。這樣對我們來說成本也低了，利潤空間也更大了?！?/p>
更讓楊建輝感到驚喜的是，做了幾個月后，不僅小客單賣得好，而且通過直播間、短視頻引流，也吸引來很多大客戶。
“有些終端用戶用量大，通過直播間了解到我們后就私信來驗廠，成交了200萬元、300萬元的訂單。”楊建輝表示，今年一季度公司銷售額為1500萬元，其中1200萬元來自線上引流后轉(zhuǎn)至線下合作的大客戶。
“線上每天賣兩三萬元，雖然總銷售額不是太高，但是利潤很好，足夠養(yǎng)活這個團(tuán)隊，甚至還有盈余，并且起到了品牌宣傳的作用?！睏罱ㄝx說，現(xiàn)在電商平臺共有8460個品類，自己生產(chǎn)4300多個，其余外采，主要是為了增加用戶黏性。“客戶來買啥都有，下次還愿意來，所以就把不生產(chǎn)的產(chǎn)品也納入進(jìn)來?！?/p>
成安縣發(fā)展和改革局黨組書記、局長，“一品一播”工業(yè)品專班負(fù)責(zé)人郭硯文告訴每經(jīng)記者：“成安縣年工業(yè)總產(chǎn)值370億元，特色產(chǎn)業(yè)營收503億元，其中工業(yè)品是很重要的一塊。在‘一品一播’的牽引下，從數(shù)據(jù)來看，今年1—5月規(guī)上工業(yè)增加值增速達(dá)到9%，在全市非?？壳?。”
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